１．基本とする考え方


抽象論や根性論では、売上は上がりません。
また、営業部任せ、営業マン頼みでは、いつまで経っても、強い営業部を作ることは出来ません。

売上成果を上げ続ける、稼げる強い営業部を作り上げるためには、
売上に直結する具体的なやり方を会社が決めて、そしてそれを全営業マンに実行させることが重要です。
売上が上がるやり方を、全営業マンで実行するのですから、確実に、売上は上がります。

営業の中身を会社が決めていくことが重要なのです。

具体的には、若手営業マンからベテラン営業マンまで、どんな営業マンでも、会社が決めた営業のやり方を
実行できるように、その方法を「仕組み」「営業ツール」「営業管理資料」などの誰でも使える「道具」に落とし
込んで、それを全営業マンに渡して使わせます。

もちろんそのためには、使い方の訓練をし、そしてその「道具類」が正しく使われているかどうかの実行管理
をすることが不可欠です。
また、この過程で、正しいやり方を実践していくことで、営業マンの個人能力が飛躍的に向上してきます。


さて、売上が挙がるのは、営業マンとお客様の接点に於いてです。
ここに焦点を絞って、仕組みとルールを主体とした営業改革コンサルティングを実施することが、
売上成果獲得への近道になります。



２．売上成果を獲得しながら、営業改革を実行する独自のコンサルティング


営業改革を実行して行く際に、最も重要なことは、出来るだけ早期に売上成果を上げ、営業改革の成功体
験を蓄積しながら実行して行く、ということです。
こうすることで、「やらされる」営業部から、自ら進化する営業部に変えていくことが可能になります。

当社では、４つのステップからなる、独自の「ＩＳＧ営業改革プログラム」により、あなたの会社の営業改革を
実現します。

よくある間違いに、管理強化から始めてしまうことがありますが、管理する対象の改革を置き去りにして、管
理強化に走ってしまえば、営業マンが苦しくなるだけで、あまり大きな売上成果は期待できないものです。

以下、「ＩＳＧ営業改革プログラム」の４つのステップの概略をご紹介します。
当社のコンサルティング内容の概略でもあります。



Ｓｔｅｐ　１．会社が行う「提案営業仕組み作り」　：　営業の「質」の改革


売上は、営業現場で挙がります。
営業マンが営業現場で決めてくる、無数の商談結果の集積が、会社の売上です。
また、営業マンが、営業現場で決めてくる値段で、会社の粗利が左右されます。

営業改革コンサルティングは、売上成果を上げることが目的ですから、
まず、一番大事な営業現場そのものの改革からスタートします。

全ての営業マンが、受注が取れる提案営業ができるようにすること、これが第１ステップです。


ただし、昨日まで御用聞きをしていた営業マンや、業務処理ばかりをしている営業マンに対して、
急に「提案営業しなさい」と言っても、無理があります。
ですから、どんな営業マンでも受注が取れるような仕組みを作り、それで対応していくのです。

「営業マン個人能力への依存」から、「会社の仕組み対応」に変えていくのです。

これには、「１シート提案営業」という、当社独自の手法を導入します。
「１シート提案営業」により、どんな営業マンでも受注が取れる、あなたの会社流の提案営業の仕組み作り
が可能になります。

「１シート提案営業」の手法は、代表者の西本が、「本」にしています。
トップページの「どんな営業マンでも受注が取れる！１シート提案営業」（ダイヤモンド社）をご参照ください。


　　　　　　　　　　　>>>「１シート提案営業」のノウハウの概略は、こちらから




Ｓｔｅｐ　２．訪問件数・営業活動量を飛躍的に向上させる　：　営業の「量」の改革


どんな営業マンでも受注が取れる提案営業の仕組みが稼動した後、それに加えて、
営業活動量を増加させれば、鬼に金棒です。

ただし、経営者の皆様もご存知のとおり、号令だけでは、営業活動量は増えません。

営業活動量を飛躍的に高めるには、次の５つのステップが必要です。


�@まず、経営陣が、営業マンの時間というものは重要な経営資源である、と再認識すること

�A営業マンが、今、何に時間を使っているのかの正しい現状認識をする
　　→営業マンの時間分析の実施とご報告

�B時間分析結果から、営業マンを雑務から解き放ち、付加価値を生むお客様との有効面談を増やす
　その方策の立案と実施

�C営業マンの訪問が促進されやすいように、有効面談が増えるように、使える武器を与える

�D訪問目標の設定と、活動量が増えた状態を持続するための実行管理の実施


この５つのステップを実行することで、訪問活動量は、確実に増えてきます。




Ｓｔｅｐ　３．最大効果を生み出す新しい営業管理の導入　：　「効率」と「精度」の向上


基本的には、第１、第２ステップを土台にして、より大きな売上成果を獲得するために、売上成果に直結
する営業管理を導入します。
営業部全員で実行してこそ、大きな売上成果が期待できるからです。

売上成果に直結する営業管理は重要です。
反対に、売上成果に直結しないもの、自己満足的な管理資料は抹殺すべきです。
時折、誰が読んでいるのか分からないような管理資料を、営業マンが時間をかけて作成していることが
ありますが、このようなムダは、排除すべきです。

・営業マンの訪問頻度と、お客様の潜在・顕在売上が比例するような訪問管理

・商談の進捗状況を見える形にして、上司も本人も、次回訪問で何をすべきかがすぐに分かるような
　目に見える商談工程管理の導入

・会社全体をターゲットとして扱うのではなく、その中の「人」（発注は人から出されるので）を
　ターゲットとして設定･管理するやり方の導入

など、売上成果に直結する新しい営業管理を導入します。




Ｓｔｅｐ　４．営業管理職による部下指導体制の確立と運営　：　「組織力」の強化


第１ステップから第３ステップを、組織上、効率よく回していくためには、管理職による部下の指導･管理
が重要になります。

ただし、いきなり、管理職に対して、「部下の指導管理をもっとしっかりやりなさい」と言っても、無理があり
ます。
普通は、優秀営業マンが営業管理職になりますが、彼らは、営業マンとしては優秀でも、管理職としては
１年生のまま、特に教育もされずに放置されていることが多いからです。

せいぜい、外部の一般的な管理職研修を受けさせている程度、というのが圧倒的多数です。
一般的な研修では、管理職としての心構えのようなものは習得できますが、自社の営業部隊の売上を
上げるために、具体的に、何を、どのように管理すればいいのかといった、直接的なものは、何も習得でき
ません。

営業管理職は、元々は優秀な人達ですから、彼らの潜在能力を引き出し、優秀な管理職として機能させる
ためには、具体的な指導・管理の道具を渡して、その使い方を教育することが、最も近道です。

この道具は、ステップ１〜３迄で整備してきたものになります。
どんな営業管理職でも、正しい「部下の指導・管理」が出来るように、指導ツールを準備してあげて、その使
い方を教育することが重要です。




全体を通して、完全個別対応


私たちは、いくら成果が実証された独自ノウハウを持っているからと言って、それをそのまま適用するような
バカなことはしません。

各社各様、さまざまな事情があります。
営業改革コンサルティングに当たっては、独自ノウハウを活かしつつも、基本的には、完全個別対応してい
ます。

だから、全てのクライアントで、売上成果を上げていただくことが、できているのです。



※コンサルティングをお引き受けする地域について

東京から博多までの新幹線各駅から、１時間程度の移動時間でご訪問できる先に限らせて頂いております。