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タイトル：経営者・営業責任者のための売上の上がる営業改革講座
初公開！ 組織で行う営業改革ノウハウ
・誰でもシート１枚で提案営業できる「売れる提案営業の仕組み作り」のノウハウと
・組織で売上を上げる様々な手法
数多くの企業で売上成果が実証されている、営業現場的、超実践的な方法を
ご紹介しています。
完全無料です。
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発行周期 ： 隔週刊 ＜隔週月曜日に発行＞ 平成１６年１１月２４日創刊
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◆◆◆経営者・営業責任者のための売上の上がる営業改革講座◆◆◆
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初公開、会社・組織で行う営業改革
・誰でもシート１枚で提案営業できる「売れる提案営業の仕組み作り」
のノウハウと
・組織で売上を上げる様々な手法
数多くの企業で売上成果が実証されている営業現場的・超実践的な方法
をご紹介しています。
◇◇◇このメルマガは、連載でお届けします。◇◇◇
■ホームページ： http://www.horae.dti.ne.jp/~msy
●創刊号 <週刊・二号目以降は、毎週月曜日に発行>※現在は隔週月曜日発行
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<●>目次
シリーズ１ 誰でもシート１枚で提案営業できる「売れる提案営業の
仕組み作り」：１シート提案営業 第一回
シリーズ２ 組織で売上を上げる様々な手法
・①成果が上がる目標設定の仕方：第一回
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●シリーズ１ 誰でもシート１枚で提案営業できる「売れる提案営業の
仕組み作り」：１シート提案営業 第一回
①序章
営業改革の目的は、ズハリ、売上を上げることです。
売上は営業現場で上がります。また、営業現場で営業マンが決めてくる値
段で、会社の粗利が左右されます。
売上を上げるために、一番直接的な方法は、営業現場で活用できる、売れ
る提案営業の仕組みを作ることです。
これから、このメールマガジンでご紹介する１シート提案営業とは、
タイトルの文字通り、「誰でもシート１枚で提案営業できる仕組み」です
ＰＰシートという「提案営業のノウハウのカタマリ」のＡ３サイズの提案
シート１枚で、売り込みではない、お客様の関心時に対応した提案ができ
るようになる手法です。
既に数多くの企業で、成功事例が多数、生まれています。
この手法は、経営コンサルタントである私自身が、数々のクライアントの
優秀営業マン達と頭の汗を流しながら確立した、実体験から生まれた営業
現場の実情に即したものです。
１シート提案営業とは、営業現場における「営業マンの提案営業の中
身・内容」をブラックボックス＝手の付けられないもの、と見なすのでは
なく、その中身を会社が設計し、組織的に実行する手法です。
この手法は、営業マンの人的資質に殆んど左右されませんので、若手営業
マンやダメ営業マンでも、また、営業マンが口下手でも、気が弱くても大
丈夫です。
１シート提案営業を実践すれば、営業マンが簡単な説明をするだけで、お
客様が何の提案をして欲しいのかを申し出てくれる、という夢のような世
界が実現します。
また、１シート提案営業は、仕組みとしては単純、明快です。
だから売上成果が出やすいのです。
１シート提案営業導入企業から、次のような声が寄せられています。
・「勉強しようと思って本屋に行ったが、先生の教えのようなノウハウ本
は、本屋には一冊もなかった」（東証一部上場・事務機器販売商社・
取締役営 業部長）
・「目からウロコです。こうやれば、どんな営業マンでも提案営業できま
すね」（ジャスダック上場・小型設備メーカー・代表取締役会長）
・「売上成果、上がってます。お客さんから、おたくの営業マンでも提案
営業できるのね、と褒められました」（食品メーカー・常務取締役）
②悲しい現実、営業マンにだけ適用できない「二・八の法則」
「二・八の法則」というのがあります。二割のお客様で全体の八割の売上
を稼ぐとか、二割の重要商品で八割の売上を占めるとかいうアレです。
ただし、悲しいかな、営業マンにだけはこの「二・八の法則」というもの
が適用できないことをご存知でしたか？
営業部の営業マン全員の中で、優秀営業マンと呼ばれる人たちは全体の二
割程度、残りの八割はそうではない人達、ここまでは、この法則が適用で
きます。
しかし、では、二割の優秀営業マンが、全体の八割を稼げるかと言うと、
これは絶対に無理な話です。
殆んどの会社では、この二割の優秀営業マンが稼いでいるのは、せいぜい
全体の二割五分、三割は行かないのでは無いでしょうか。
実際には、組織の中で、「あいつはいつも目標を達成している」という程
度です。
営業マンという人的、労働集約的な要素では、「二・八の法則」は通用し
ません。
したがって、営業部での売上を上げようとする時には、どうしても、残り
八割の営業マンを引き上げる必要が出てきます。
③八割プラス二割を引き上げる単純な提案営業の仕組み
八割の営業マンを引き上げる方法として、世間では、よく間違った方法が
採られています。
営業マンの能力向上に焦点を当てたり、二割の優秀営業マンの提案ノウハ
ウを組織で共有化するために、マニュアルを作ったりです。
営業マンの能力向上は大事なことですが、これには相当の時間とコストが
かかります。また、学校の生徒と同じで、習得度合いにバラツキがでます
結果として、営業組織全体の売上向上という目的で、営業マンの能力向上
を図ると、失敗します。
また、マニュアルというものは、いくら素晴らしいマニュアルを作っても
読み返されずに、机の奥でほこりをかぶってしまう運命にあります。
マニュアル定着化の施策を色々講じても成功しません。
さて、営業部の中の八割を占める優秀とまでは呼べない営業マンを引き上
げるためには、教育やマニュアルに頼るのではなく、誰でも使える単純な
営業ツールを活用するだけで、立派な提案営業できる、という方法を採る
のがベストです。
具体的には、１枚のシートとそれに続く提案資料を使うだけで、お客様に
喜ばれる提案営業ができる、単純な仕組みで対応すべきです。
これを可能にしたのが、１シート提案営業です。
また、八割の営業マンを引き上げるために、優秀営業マン二割を放ってお
くと、実際には、組織全体には定着しません。やはりこの二割の人達がリ
ーダーだからです。
そこで、八割の人たちが活用できて、なおかつ、優秀営業マン二割も、自
分達の売上をさらに上げるために進んで活用するワンランク上のツールや
仕組みが必要になります。
つまり、八割プラス二割の合計十割を引き上げる、ということです。
このような必要性から誕生したのが、１シート提案営業です。
１シート提案営業導入企業では、優秀営業マン二割は、この良さをすぐに
理解し、率先して使うようになります。そして次に、残りの八割の営業マ
ンも後を追って活用するようになります。八割プラス二割の十割を引き上
げることができる提案営業の手法が、１シート提案営業です。
④あなたの会社における提案営業とは、具体的にどうすることですか？
この問いに即答できない会社や営業マンは、このメールマガジンがお役に
立てます。
ここでは、その答えを提示していきます。
「わが社の提案営業はこれだ」と示せる、具体的に形のあるものを作り上
げることができます。
→→→創刊号はここまでです。次回から具体的な話しに入っていきます。
手っ取り早く情報を入手したい方は、ホームページから、
「ＰＰ特別レポート」の資料請求をしてください。
◆ホームページ： http://www.horae.dti.ne.jp/~msy
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●シリーズ２ 組織で売上を上げる様々な手法
・①成果が上がる目標設定の仕方：第一回
＜既存の売上は、前年の８掛けで予想、残りが提案目標＞
私の１５年以上のコンサルタント経験の中で、このような目標設定の仕方
をするだけで、売上が伸びるケースがあります。
提案営業の仕組み作りと並行した場合は、かなりの確率で売上が伸びます
普通、目標設定は、どのように行っているでしょうか。
得意先別に、前年売上を見ながら、鉛筆ナメナメ「来期は、これ位かなぁ
～～」と設定しているのが、よくあるパターンでは無いでしょうか。
私は、基本的な考えてして、
・既存顧客の既存商品売上は、減少していくもの
という前提で、目標設定するのが正しいと思っています。
既存顧客が１００社であれ、１０００社であれ、全体で見ると、確実に既
存顧客は減ります。物理的に、減って行く運命にあります。
その減っていく既存顧客に対する、既存商品の売上は、減っていくもの、
と考えて目標設定をしなければなりません。
減る分を、新規顧客獲得で埋めるのか、既存顧客の深耕で埋めるのかを考
えることが、目標設定の時にすべきことです。
多くの場合、既存顧客は、充分には深耕できていないものです。
「既存顧客内の自社シェア」がどれくらいか、
現状把握をしてください。
全体の二割の重要顧客に対してさえ、充分な「顧客内シェア」をとれてい
ない企業が多いのです。
既存顧客・既存商品の売上目標を、前年の８掛けで算出した後、残りの２
割プラス上積み分をどのように考えるか。
視点は二つです。人と提案です。
・ひとつは、人。
既存顧客の中には、発注権限者、発注のキーマンが多数いるものです。
その中の何人から、注文をもらえているか。
多くの場合、特定の人、一部の人からしか、注文がもらえていないのが
現状です。
発注権限者、発注キーマンの内、何人が当社ファンで、何人が他社ファ
ンなのか。
注文をもらえていない人は、誰と誰で、人別に、その人達に対して、ど
のように攻めて、どれ位の注文をもらうことを目標にするのか。
このように考えて、既存顧客内の、人の攻略目標を立てることが重要で
す。
・二つ目は、提案目標
既に注文をもらえている人、もらえていない人に対して、
どのような提案をして、どのような受注を取るのかの目標設定をするこ
と。
シリーズ１の提案営業の仕組みができていれば問題ありませんが、それ
ができていなくても、目標設定の段階で、既存顧客に対する提案目標を
設定し、動いて行くことで、成果が得られます。
三つ目は新規顧客開拓目標になるのですが、これには時間とコストがかか
る割には得られる成果は少ないものです。
それよりも、まだまだ充分には攻めきれていない既存顧客の深耕目標を第
一優先において、目標設定する方が、現実味のある目標になります。
既存顧客の既存商品売上を８掛けで設定する。
この部分に、根拠のない希望的観測が入らないように、一律、８掛けで設
定する。
そして、残りを既存顧客の人の攻略と人別の提案目標で埋める、上積みを
する。
正しい、目標設定のスタートは、コレです。
◆◆＜発行者より＞◆◆
シリーズ１の「売れる提案営業の仕組み作り」は、大きなテーマですので
少し長い連載になります。
そこで、シリーズ２では、読者の経営者、営業責任者の方々にとって、
・すぐに使えて、売上成果に直結する
ノウハウをお届けしようと思っています。
いずれも、これまでに、実際の売上成果が実証されているノウハウを中心
にお届けします。
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●編集後記
初めてメルマガを発行しました。
いかがでしたか？
書きたい内容は、山ほどあります。また、売上成果が上がることが実証さ
れているノウハウも山ほどあります。
私が、メルマガ創刊号で一番悩んだのが、量（文字量、文章の多さ）です
読者の方々にとって、喜ばれる量はどれくらいなのか？
長くすればするほど、実際の成功事例やノウハウの細部を紹介できるので
すが、あまり長いメルマガは敬遠される、と聞いたこともあり、初回はこ
れ位の量でまとめてみました。
これからも、営業強化を考えておられる経営者・営業責任者の方々に、お
役に立つ情報を発信して行きたいと思っています。
宜しくお願い致します。
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●発行者自己紹介（ご興味なければ、読み飛ばしてください）
西本雅也 『営業改革コンサルタント』
アイ･エス･ジー コンサルティング 代表
ＰＳＭ実践研究会 主宰
関西学院大学 経済学部卒。４３才。中小企業診断士
２５歳で中小企業診断士･二次試験合格後、コンサルティング会社２社を
経て、アイ･エス･ジーコンサルティングを設立。
中堅中小企業の経営全般･営業を中心に、常に第一線の経営コンサルタン
トとして１５年以上のキャリアを持つ。
抽象論ではなく具体論、机上の空論ではなく営業現場主義、クライアント
の業績成果を挙げる経営コンサルタントであり続けることが信条。
1995頃、ピンポイント提案の手法を確立後、数多くのクライアントに適用
し、あらゆる業種業態で成功事例は多数。
１シート提案営業をコンサルティングと通信講座で実践するＰＳＭ実践研
究会を主宰。
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□ 発行・・・・・・アイ･エス･ジー コンサルティング
ＰＳＭ実践研究会
〒655-0046
兵庫県神戸市垂水区舞子台５丁目４番20号
電話：078-786-0342 FAX：078-786-0367
□ 発行者・・・・・西本 雅也 （にしもとまさや）
□ 発行周期・・・・週刊・毎週月曜日発行
□ ホームページ http://www.horae.dti.ne.jp/~msy
□ ご意見・ご感想・お問い合せ E-mail： msy@horae.dti.ne.jp
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